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小议国产软件做强的关键----转

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tianma 发表于 2013-7-24 22:50:21
最近写的一篇博文《小议中国PLM产业走向成熟的标志》(详见:http://blog.e-works.net.cn/12573/articles/62044.html)引起了网友的热议,其中有网友写到“中国PLM产业成熟的标志是未来30年在中国能诞生世界级的CAD、PLM软件公司”,这是我非常愿意看到了,虽然本人曾经给很多国际软件厂商写过不少褒扬的文章,但在私下,尤其在PLM圈子里,即便在国际厂商市场部负责人的面前,我毫不隐讳地袒露我非常愿意为国产软件充当“吹鼓手”(可能是由于曾经有过在国产软件工作的经历),但是要成为“世界级”并不是喊口号能喊出来的,也不是靠政府扶持能做出来的,核心在于在市场的认可的前提下能做大做强,因此,国产软件做强的关键在于:
1、找好切入点
因为中国软件业相对脆弱,要想有所突破,就必须找准切入点,否则将会“在一片红海中扑腾几下后,变成天边的一抹红,高调而来,悲壮而去!
要找好切入点并非易事,一方面要有独特性的需求,另外一方面要有足够的发展空间,更为关键的是要让客户短期内能看到价值。用友、金蝶等之所以能成功,无外乎切入到了“财务”这突破口,在不断竞争中做大、做强;而国产PLM厂商也找准了CAPP的空白,但由于企业工艺的复杂性,市场容量的有限性和客户价值有限等因素,制约了其发展(但这都是表象,且看下面的“谬论”)。
要找准切入点最好的方法借用柳传志所说的“贸、工、技”,到了软件行业应该改为“贸、顾、技”,所谓:
“贸”,即代理国外优秀的软件产品,做本地化的客户;
“顾”即是在销售的过程中逐渐积累自己对企业和行业的理解,能进行实施,充当顾问;
“技”即在给企业服务的过程中,分析国外软件的优势,结合实际服务企业的特点,从中找到可能的切入点。
这样可以做到风险相对较少,用“贸、顾”的钱作为原始积累(不仅仅是资金上的,更为关键的是经验和人才上的)。当然这样说起来容易,但实践起来非常困难。
       2、有做大、做强的野心
找好切入点后,要有做大做强的野心。很多领域,国产软件已经有了比较好的发展空间,也找到了比较好的接入点,但是缺乏有做大、做强的野心,安于“小日子过的不错”。其中较为典型的例子就是信息安全领域,很多公司都安逸于国家政府部门、军工等国家准入的部门或少数的特大型企业,但是对于广大的企业市场(尤其是中小企业市场)视而不见,或投入甚少(当然可能这些企业看重的是利润)。
企业的野心取决于企业领军人物及核心决策团队的野心,而去这种野心不时一时的冲动,而是持之以恒的坚持,既要耐得住寂寞,也要谨防头脑发热
        3、倾听客户需求
很多软件企业在刚开始切入市场的时候,是非常愿意倾听客户的需求的,也将倾听作为工作的重点,但一旦业务有所扩大,甚至在行业内取得初步的成功后,容易陷入了成功的阴影中,倾听更多的变成了一种“做秀”,距客户于千里之外。目前国内软件开发商的开发团队所听到的需求往往是二次、甚至三次的需求,而非原始的需求,同时缺乏开发人员深入企业深入了解需求的体制,渐渐地客户也丧失了期望,而软件厂商缺少了持续提升的需求来源,更多的是通过“反求”技术分析国外软件的功能(注意是功能,而不是功能背后的机理或商业),这样的软件厂商如何能做强?
       4、对技术的持续投入
软件企业是一个技术推动的企业,新概念、新技术层出不穷,迫使软件企业必须进行持续的投入。然而在业内存在两种极端:一个是“一招鲜,吃遍天”。抱守之前成功的技术,不愿意做大的技术投入(这需要花费大量的人、财、物,并且要承担投放失败的风险),只是进行简单得改造,包装外皮,新瓶装旧酒,最为典型的案例就是很多登录大陆的众多的台湾ERP厂商;另一种是对新技术盲目从“新”,但是每个技术还没有搞清楚其机理前,就拼命跟风,结果是一事无成。
而正确的做法是,坚持以业务为核心(深入的理解商务模式就是技术的投入,为什么SAP能成功,除了软件的本身技术外,最为关键的是其对商业模式的深刻理解),时刻把握最新技术的发展方向及生命力(新技术的生命力取决于客户的认可,而不是技术的先进),并将技术的发展与只身所关注的业务紧密结合,视机而上(如果没有一定的技术实力,在技术上充当“跟随者”未尝不是一个好策略),但这个度非常难把握,例如很多软件厂商就是在DOS向windows平台转换时获得了先机,而在向Vista转换的过程中成为了“先烈”。
        5、开放的合作心态
开放的合作心态是软件企业做大的关键,但是不少企业抱着自己的一点点核心技术,画地为牢,固步自封,逐渐的被市场边缘化。
AutoCAD成功的关键除了在于其商业模式的运作之外,更关键在于其有一个开放的心态,率先提供了开放的平台,使得众多的开发商能方便的在上面进行增值开发,这些开发商的小成功,必然带来的是AutoCAD的大成功,反观国产的CAD厂商,有多少提供了二次开发的平台(这不仅仅是一个技术的问题,更是一种合作心态的问题)?
在《小议中国PLM产业走向成熟的标志》详见:http://blog.e-works.net.cn/12573/articles/62044.html)中所提到的一点:是否有一批独立的中间产品的开发商,其前提就是行业要有开放的合作心态(而不时打麻将:看着上家、盯着下家、防着对家)。
        6、人才积累
人才的积累是无容置疑的,记得曾经有IDC的朋友问我如何评价用友,我说其它的不便展开评论,但是有一点值得称道的是,通过多年的发展,用友网聚了一大批业内的专业优秀人才,有来自SAP、ORACLE、金蝶、和佳、利玛等国内外软件公司,也有来自咨询公司的,这帮人如果真得能用好,还有什么不能解决的,因为软件企业的竞争,归根到底是人才的竞争。
总之,软件公司能否做大与外界环境有关,与国家政策扶持有关,但最终的起决定作用的还是在于企业内部,尤其是企业的决策、管理层。

http://fans.SolidWorks.com.cn/blog/?387
super 发表于 2013-7-25 22:33:02
学习了

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